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　　竞争是商场的永恒话题，在这个浮躁的、急功近利的时代，有多少企业家能抛却眼前的利益，坚信品牌的价值与力量？

　　有一个人，他始终相信，千淘万漉虽辛苦，吹尽狂沙始到金。

　　一个浮躁病和功利主义的企业是不能长久的，只有以一种从容不迫的心态才能把品牌做好。他相信品牌的力量，这也是他坚持选择与达尔优合作的原因。

　　他是卢辉，是达尔优成都代理商。今天，我们有幸采访到卢总，请他来谈一谈对品牌的一些看法。

　　记者：首先，我想问问卢总，您代理达尔优产品多长时间了？

　　卢总：差不多有10年了，而且外设我们只做达尔优。

　　记者：那这10年里，是什么原因没有考虑过其他品牌呢？

　　卢总：其实两三年前下滑厉害的时候，也试过考虑补充一些其他品牌，因为达尔优定位属于中高端，于是就有很多小品牌出来，他们的价格战对市场的冲击很大，当然对我们也是。这些中小品牌都希望借助我们多年的渠道资源开拓西南市场。但是我发现，非良性的竞争、又无品牌，注定他们延续性差，今年做明年可能没有了，像我们这样扎根渠道的品牌，稳定是很重要的，我们忌讳这种不稳定的合作关系。

　　另一方面，为了秉持公司一贯的定位和坚持走品牌之路的原则，确实也不适合做中小品牌，所以都放弃了。因为我相信经营一个品牌必须要全心全意，才能在激烈的市场竞争下做大做强，多而杂只会让自己精力、资源更加分散。更何况我们和达尔优合作多年，了解和信任这品牌。终归回归品质，售后更让人放心。客户回归大品牌，回归理性，值得信任的品牌号召力。

　　记者：那说到品牌，您相信品牌的力量吗？

　　卢总： 10年跟达尔优合作，我考量客户都是以品牌为基础，我认为市场量再大，没有品牌影响力，就没办法持续发展。所以说，我个人是非常相信品牌的力量，随着跟达尔优合作加深，这种认知也加深了，为什么这么说？

　　首先，品牌有说服力。4年前，我们是第一个把机械键盘推向网吧的，当时大家都在用低廉的薄膜键盘，突然一个新型的、高价的产品能让客户接受，离不开达尔优在线上线下的品牌认知度和影响力，更有经销商反映，用户点名的装备就是牧马人鼠标。此外，像VG战队、像WCG这样规模的赛事赞助，这些都给线下渠道带来了很大帮助。

　　其次，品牌有抗风险能力。达尔优在敢为人先创新的同时也承担着很大的风险，早起一波的机械键盘，因为当时的工艺制程、网吧的环境出现过质量问题，除了货销不出去，更是动摇了各级经销商的信心，刚刚建立的口碑岌岌可危。这个时候，厂商一边处理返修，一边立马行动解决问题，当我们再次向客户推荐键盘，并做出售后承诺，其实我们自己也担心被拒，没想到大多数客户表示接受。这一方面说明品牌面对问题的态度和决心很重要，另一方面，品牌其实已经在客户心中占有了位置，所以才能扛着住这样大的风险。

　　记者：据我所知，目前的行业市场在恶化，针对这样情况，您有什么看法？

　　卢总：代理达尔优这10年，看着市场的变化，从线下到线上，从零售到网咖，确实有起有落。市场恶化，其根本并不是市场真的没有了，而是因为不良性的竞争、非常规的营销手段。对此，我认为这个时候更应该扛住品牌的大旗，这个是错不了的。记得，当年网吧市场也是很差，毛利率很低，机械键盘的占有率几乎为零。但达尔优是第一个把网吧键盘机械化的品牌，因为走在前沿，确实它也出现过一些问题，毕竟是新技术、新产品，但是不断完善和巩固让它坚持下来了。另外，也正是因为达尔优冲击了市场，很多品牌跟进，也跟着做成了。

　　市场好，要坚持品质，市场不好，更加要守住品质。所以，从去年到今年，我的不少老客户陆陆续续回来了，继续选择达尔优的产品，他们不是因为我，而是因为品质回来的。

　　面临市场竞争和对手的冲击，除了基本的品质和服务做好，我会和达尔优通过沟通、交流，拿出一些市场方案去申请支持，一起去面对和解决这个问题，努力做得更好。

　　记者：据说8月份您在四川市场取得了非凡的成绩，单款套装就高达5K，您是怎么做到的？

　　卢总：前两年市场下滑厉害，加之市场上其它小品牌的机械键盘问题频频，害怕达尔优也出问题，导致各级经销商只愿卖鼠标，不肯卖键盘。而且，达尔优产品的定位一直比别人贵，下面的分销商都开始寻求新的补充，所以他们都有N个中小品牌在手上代理。针对这种情况，我跟工厂协商，进货套装，而且只卖套装，以此弥补单个键盘不足。不做的可以退出，同时开拓新的代理商。得益于达尔优非常严格的渠道管理策略，让我们重新回归正轨。

　　其次，我试着找回老客户，帮助他们建立信心。达尔优在品牌推广，最近新产品层出不穷，这也是大家非常看好它的原因，对比国内其他品牌，真的缺乏一些。

　　然后，团结一些有品牌认知度的优质经销商。我刚才说了，很多商家做了小品牌，质量问题一大堆，过段时间就找不到厂商，因为它倒闭了，这样的例子比比皆是。体会过后，他们会对品牌的有深刻的认知，用我自己的亲身经历告诉他们，品牌就是在产品遭受困难、挫折的时候，它会一直在你背后，支持你。

　　最后，我的特色业务。我们公司的业务分几个模块，除了代理外设，还做一些线下的活动策划、设计、室内装修等，比如当地新网吧开业，它的开业活动策划，我可以免费服务，只要他承诺网吧全部采用我们的达尔优套装。

　　记者：下半年能否继续保持这样的激情，给整个行业做出榜样？

　　卢总：我认为我们应该还会有所突破，金九银十马上来了，我们都做好了精心的准备。我们公司 20多个人，但是只做达尔优的产品，我们的业务方向和目标更加专一，那就是市场占有率。

　　一方面，我把业务分区分组，针对目前的市场发展趋势，我们调整销售策略，以薄利多销为主，这也是目前大环境给我们提出的新要求，掌握先机，不变革就落后。

　　另一方面，我们会切合实际的扶持四川各地的市级、县级的经销商开拓客户，落实我们的给与经销商的支持，比如参与各种当地的网咖/电竞馆的竞标、比赛活动、开业活动策划等等，以及新产品铺货、技术培训、奖励制度和售后服务等，我们下半年的目标是每个月150W目标。希望我的经验可以给所有秉持品牌概念的国内代理商提供可能的帮助。

　　记者：对达尔优您有哪些意见。

　　卢总：达尔优的线上宣传很不错，品牌推广上也做得好，新品也多。在个人的角度，从我们公司的规划目标来看，接下来是更需要达尔优的有力支持。我建议能多多增加线下宣传的支持，更加生动化、接地气，多做些线下的扶持，如大型活动策划、渠道产品/品牌的展现，这样一来品牌的拉动、零售店面的物料展现、形象策划，三位一体的发挥品牌的影响到力到最大化。

　　至于产品方面，一直都合作融洽，比如产品方面的调整，外观、和厂家积极交流，大家的最终目的都是以确保产品的竞争力为主。未来和达尔优将继续深度合作深度，既然是从达尔优起家，我也会陪到底，通过这些年的经历，我们双方遇到困难会互相扶持，互相沟通，我们给工厂提意见，他们也能积极的听取和采纳，这种良好的合作关系，让我们能互信互通的共同做好达尔优品牌。

谢谢！